#5 이거, 도대체 어떻게 하면 팔 수 있습니까?

<これ、いったいどうやったら売れるんですか？永井孝尚、SB新書、2016>

비지니스 세계에는 두 종류의 사람이 있는데 첫째 열심히 일하는데 상품을 잘 못 파는 사람, 둘째 그다지 열심히 하는 거 같지 않은데 왠지 상품을 잘 파는 사람이라고 한다. 후자의 경우 마케팅을 알고 잘 활용하기 때문에 성공한 것이다.

마케팅의 기본은 상품을 팔 사람을 정하고 그에 따른 전략을 세우는 것이었다.

“상품 개발의 목적은 고객 개발이다”

즉 상품을 먼저 만드는 것이 아니라 고객을 먼저 찾은 다음에 고객의 요구에 맞춘 상품을 개발하는 것이다. 그렇기 때문에 고객층을 정하고 그에 맞춰서 마케팅을 펼쳐야 한다.

고급차로 유명한 메르세데스 벤츠는 부유층만을 타켓으로 차를 팔지 않고, 여러 고객층을 확보하면서 그에 맞는 영업 방법을 사용하고 있다. 예를 들어서 고급 연봉자의 경우, 호텔에서 영업 활동을 해서 성공한 사람이 타는 자동차라는 컨셉으로 대형 고급차를 판다. 평범한 샐러리맨의 경우에는 대형마트에서 영업을 하고 앞으로 성공할 사람이 타는 자동차라는 이미지를 내세워서 신세대 차량을 판매한다.

이런 벤츠의 판매전략에 차별을 느낄 수도 있지만 여기서 배워야 할 것은 고객에 맞춰서 능동적으로 영업하는 방법이다. 벤츠는 사람의 심리를 잘 이용해서 마케팅을 하는 것이다.

능력이 있는 사람에게는 그 능력을 사용할 수 있는 마케팅을 하고, 보통의 샐러리맨에게는 고급차에 대한 로망을 실현시켜줄 수 있는 마케팅을 한다. 마케팅은 “상품이 아닌 컨셉” 을 파는 것이다.